Der führende Vertriebsweg für Lebensversicherungen ging 2021 von den deutschen Banken aus. Das ist ein Ergebnis einer vom in Auftrag gegebenen Studie. In der Tat haben Geldinstitute davon profitiert, dass insbesondere den Versicherungsmaklern das Geschäft bei der Lebensversicherungspolice geradezu weggebrochen ist.
Gemäß dem Annual Premium Equivalent (APE) wurden sowohl die Versicherungsmakler als auch die Einfirmenvermittler in Sachen Lebensversicherungspolice deutlich von den Banken überholt. Das APE ist ein Vergleichsmaß für die Summe aus den laufenden Beiträgen und zehn Prozent der Einmalbeiträge.
Die WTW-Studie offenbart, dass es auf allen Vertriebswegen zum Teil signifikante Zuwächse gerade im Neugeschäft zu verzeichnen sind. Allerdings haben die Makler und Mehrfachagenten bei den Einmalbeiträgen stark an die Banken abgeben müssen. Noch ein Jahr zuvor, in 2020, behaupteten die Versicherungsmakler, wenn auch nur knapp, den ersten Platz.
Übrigens beschäftigt sich WTW schon seit 23 Jahren kontinuierlich mit der Bewertung des Neugeschäfts im Segment Lebensversicherung.
Was bedeutet das in Zahlen?
Ziemlich exakt ein Drittel des Neugeschäfts bei der Lebensversicherung entfiel in 2021 auf die Banken. Das ist ein Zuwachs von 2,5 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Die Einfirmenvermittler kamen auf immerhin 30,5 Prozent und haben sich damit um einen halben Prozentpunkt verbessert. Versicherungsmakler und Mehrfachagenten bilden mit 26,8 Prozent sozusagen das Schlusslicht im Neugeschäft.
Das Direktgeschäft mit Produkten der Altersvorsorge steht mit nur 3,4 Prozent weit hinten an und hat sich gegenüber dem Vorjahr kaum verbessert.
Wer nach einer plausiblen Erklärung nach den aktuellen Entwicklungen sucht, sollte sich im Munde zergehen lassen, was der Director Insurance Management Consulting von WTW Henning Maaß dazu sinngemäß sagt: Die wieder einmal deutliche Zunahme des Absatzes bei Einmalbeiträgen im Bereich des dominanten Bankvertriebs ist gewiss beachtlich. Erklären lässt es sich zum Teil damit, dass ein über deutsche Banken vertreibender Anbieter gerade im Jahr 2021 mit einem deutschen Lebensversicherer eine innige Liaison einging.
Ist das eine Trendumkehr?
In letzter Zeit machte vor allem der Einmalbeitrag Furore, denn die Geschäfte damit legten zum Teil zweistellige Wachstumsraten vor. Die Neuverträge mit laufendem Beitrag stagnierten dagegen. Das änderte sich aber 2021 deutlich.
In 2021 betrug das Geschäft aus neu eingelösten Versicherungsscheinen fast sieben Milliarden Euro, nahezu eine halbe Milliarde Euro mehr als noch im Vorjahr. Davon machte allein das Neugeschäft mit laufenden Beiträgen 468 Millionen Euro, also plus 12,5 Prozent aus.
Das Neugeschäft mit Einmalbeiträgen erfuhr mit 173 Millionen Euro (+0,6 Prozent) eine deutlich moderatere Steigerung. Als Ursache dafür lässt sich anführen, dass der Marktführer Allianz seinen Neuabsatz gegen Einmalbeitrag gezielt um rund 25 Prozent reduziert hat. Maaß führte weiter aus, dass das Neugeschäft bei der fondsgebundenen Lebensversicherung ohne Garantie sehr wahrscheinlich deshalb so gut gelaufen ist, weil die lange, extreme Niedrigzinsphase den Kunden gar keine andere Wahl gelassen habe, als Kapitalrisiken einzugehen.
Dass die Versicherungsmakler ihren Spitzenplatz abgeben mussten, liegt vor allem an den Einmalbeitragsgeschäften, die bei ihnen um fast sieben Prozent zurückgegangen sind, obwohl ja die neu eingelösten Einmalbeiträge auf über 27 Milliarden Euro angestiegen sind.
Noch ein letzter Blick auf die Banken
Es sind gerade die Banken, die vom rückläufigen Marktanteil der Makler sehr stark profitieren. Durch die Steigerungsrate von fünf Prozent ist ihr Anteil an der Lebensversicherung auf inzwischen 51 Prozent gestiegen. Bei den laufenden Beiträgen fiel der Zuwachs mit zwei Prozent etwas moderater aus, hier schultern die Banken nun einen Anteil von 22 Prozent. In diesem Sektor haben noch die Einfirmenvermittler (36,3 Prozent) und die Makler beziehungsweise Mehrfachagenten (35,3 Prozent) die Nase vorn.